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        名師講堂
        • 龍年開門紅——銷售關(guān)鍵能力突破與形象提升
        • 發(fā)布日期:2024/4/19 閱讀次數(shù):[522]
        • 一、形象—增加好感、顯示職業(yè)

          1、職業(yè)形象的重要性

          2、儀容、儀表、儀態(tài)的訓(xùn)練

          3、客戶拜訪的互動禮儀:鞠躬、握手、介紹、名片遞接

          4、銷售人員的靈性提升

          案例:世界上最牛的銷售人員

          二、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向

          1、觀察的內(nèi)容與方法

          2、客戶微表情解讀

          課堂練習(xí):細(xì)節(jié)觀察

          三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

          1、專業(yè)表達(dá)/方法、前提、核心

          2、開場寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則

          3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊

          4、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對策

          5、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞技巧之: “金牌與狼狗”雙輪驅(qū)動

          6、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)

          課堂練習(xí):贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、價(jià)值傳遞技巧

          四、提問—了解情況、挖掘需求

          1、三種提問類型與價(jià)值

          2、提問與需求的邏輯關(guān)系

          3、不同層次的人的心理需求差異

          4、個(gè)人需求的挖掘/52套話術(shù)

          5、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐

          課堂練習(xí):需求挖掘、4P

          五、聆聽—表達(dá)尊重、發(fā)現(xiàn)問題

          1、聆聽的價(jià)值

          2、聆聽的五個(gè)層次

          3、聆聽的五步心法

          4、聆聽的五個(gè)方法

          課堂練習(xí):無法回答客戶的話術(shù)

          六、成交—突破僵局、臨門一腳

          1、客戶異議處理/同理心溝通法則

          2、價(jià)格談判技巧/守住底線+改變路線

          3、成交的四個(gè)信號

          4、成交的九種技巧與話術(shù)

          課堂練習(xí):同理心溝通法則、9種成交話術(shù)

          七、維護(hù)—守住江山、減少流失

          1、客戶公關(guān)與維護(hù)的核心邏輯

          2、關(guān)系維護(hù)的策略模型

          3、客戶流失的3大原因

          4、霍桑試驗(yàn)揭示客戶關(guān)注的價(jià)值

          5、用“情感賬戶”來提升關(guān)注價(jià)值

          6、用禮品饋贈為“情感賬戶”存款

          課堂練習(xí):情感賬戶